「複合機導入＝リース契約」って常識なのでしょうか？

複合機業界に従事する人間（この世界に２５年従事してきた筆者）にとって、複合機とリースは切っても切れない関係にあると思います。元来、複合機そのものがたいへん高価な物であるため、個人事業主、法人に限らず、初期費用を抑えてリースやローンなど月々の分割支払いを選択するのは当然の流れでした。特に、法人の場合、リース契約のメリットである①全額経費処理できること（減価償却不要）、②キャッシュフローが悪くならないこと、③動産保険が付与されること等は、導入を決断される代表者様の必須条件だったくらいです。また、日本経済のバブル崩壊前はほとんどの事業主様はリース契約が可能であったため、現在のようにリース申し込みが否決されるから仕方なく現金で購入するしかない状況なんて滅多にありませんでした。実際のところ、私の記憶ではリースは借金だからリースは嫌いという代表者様と、法人税を支払う義務のない事業主様以外、ほとんどのお客様がリース契約で複合機をご購入していらっしゃいました。そういう意味では、一昔前までは「複合機導入＝リース契約」で間違いなかったと思います。

　しかし、昨今、この「複合機導入＝リース契約」の関係にも変化が現れてきました。その原因の一つが、業界そのものの熾烈な価格競争により複合機の価格が大幅に下がり、現金で一括購入しやすい価格帯に近づいてきたことにあります。当初はちょっとしたカラーコピー機ならゆうに２００万円を超していましたが、信頼性・機能性の向上にあわせて複合機市場も成熟し、今日では当時の約３分の１程度の価格に推移してきました。これにより、減価償却やキャッシュフローを以前ほど気にしなくても、パソコン購入感覚で複合機を現金購入できる時代になってきたのです。景気の先行きが思わしくない昨今、わざわざ５年や６年といったリース期間に縛られることを敬遠する傾向も増し、さらに複合機の中古市場も活性化され新品の半値程度で購入できる選択肢も増えたこともあり、特に初めて複合機を導入される方は必ずしも「複合機導入＝リース契約」ではなくなってきているのが現状です。

一方、そんな時代の流れとは関係なく、複合機を売る側のメーカーや販売店は「複合機導入＝リース契約」の思想が常に優先されています。私が複合機（当時はコピー機）の営業会社に勤務していた際も、常々、営業マンとしてリース契約が前提で教育を受けていました。いくら価格が安くなったと言えども数十万円もする複合機をひとつ返事で現金購入するお客様は少ないことから、購入決断の最大の阻害要因となるお客様の金銭的事情から回避するため、リース購入のメリットを率先して訴求するのは当然の流れでした。これは複合機の営業マンに限らず、個人では住宅や車のローン契約、法人では設備機器などのリース契約も例外ではないはずです。総じて、複合機がパソコンやビジネスホンと一緒に「オフィスの新三種の神器」と言われるまで普及したのはリース契約なしでは語れないでしょう。そんな時代に育った上司のもとで教育を受けているのですから、部下である営業マンが「複合機導入＝リース契約」ありきでも何ら不思議ではありません。

特筆すべきは、複合機のリプレース事情の特異性にこそあります。通常、リース契約は期間満了までそのモノを使用し続けることを前提としていますが、複合機の場合はリースの期間途中で機種変更をしたくなる事象がしばしばでてくる場合があるのです。例えば、現在モノクロ複合機をリースでご使用中のお客様がカラー印刷やカラースキャナもできたらいいのにと営業マンに相談しようものなら、その営業マンは喜んでカラー複合機へリース切替えする見積書を持ってくると思います。前述の例は、今よりもっと便利な複合機にしたい例ですが、そのほかにも機械の調子が悪いから複合機を買い替えたい場合や、もっと料金が安く抑えられる複合機に買い替えたいなど、複合機のリース契約はその他機器より機種変更によるメリット教授が多いことが挙げられます。ですから、複合機が飽和状態である昨今では、複合機の営業マンの日々の活動はもっぱらリース切替えによる機種変更の営業アプローチが中心となっています。そう、現在のスマートフォン市場の顧客争奪戦のように、複合機の営業マンは他社機を自社機に入れ替えてナンボの教育を施されているのです。つまり、複合機を販売する場合は現金買い取りよりリース購入の方が契約率が高まり、かつ導入以降もリース中である方が機種変更でアプローチできる機会が増えるため、やっぱり複合機の営業マンは「複合機導入＝リース契約」ありきで話をするのです。

結論を述べるまえに、ひとつだけよくあるお客様の思い違いをお伝えしたいと思います。複合機はモーターや歯車からなる非常に繊細なマシンですから保守メンテナンスの加入がとても大事です。この保守メンテナンスですが、お客様によっては複合機をリース購入しないと保守メンテナンスを受けることができないと思われている方が大勢いらっしゃいますがそれは違います。現金買い取りかリース購入かの話は複合機の機械代金のお支払方法の違いであって、保守メンテナンスは例外なく別途有償でご加入するものです。ですから、複合機を現金買い取りで保守メンテナンスを受けておられる方はいくらでもいらっしゃいますし、むしろリース購入していても別途有償の保守メンテナンスに加入していなければ保守の恩恵は何ら受けることができないのです。

さて、このコラムの本題は、「複合機導入＝リース契約」が常識かどうかということです。結論を述べますと、「複合機導入＝リース契約」は決して常識ではありません。但し、冒頭①②③のリースのメリットを享受したければリース購入が唯一無二の選択肢となり、④期間途中のリース切替えによる機種変更の可能性も想定するならリース購入がベターな選択となります。リースの総お支払総額は現金買取額より当然高い訳ですから、①～④に全く興味がない方で、かつ資金繰りの心配が不要な方は、複合機購入は迷うことなく現金買い取りがベストな選択肢となります。

「複合機のリース切替えって本当にお得」なのでしょうか？

この命題は、本サイトにもこのお問い合わせ内容が最も多く寄せられることから、業種を問わず皆さん強い関心を持っておられるように思います。本コラムでは、これまで複合機のリース切替えを経験されたことのないお客様やこれから初めて複合機を導入するお客様向けに、将来の複合機のリース切替えに対する知識を増やしていただけるよう順序立ててご説明したいと思います。

そもそもリース切替えという言葉は複合機業界の造語であり正式な名称ではなく、正式にはリース会社内でもグレードアップと呼ばれています。グレードアップとは、要するに「現在リース中の機器を機種変更する際に、現在のリース残債を新しい商品代金に加算してリースを１本化して組みなおす契約」のことを言います。複合機の営業マンは、このグレードアップという仕組みを利用して、複合機をリースでご使用中のお客様に「機種変更して経費削減をしませんか。」という営業アプローチをしている訳です。

例えば、モノクロ複合機を５年リースでまる４年ご使用中のお客様のところに、営業マンからリース切替えでカラー複合機に機種変更しませんかという営業アプローチを受けたとします。仮に、現在使用中のモノクロ複合機のリース月額が13,200円（Ａ）だったとして、いま機種変更しようとするカラー複合機の価格が800,000円であるとすると、モノクロ複合機のリース残債158,400円（13,200円×12か月）を新しいカラー複合機の商品代800,000円に加算した合計金額958,400円でリースを組みなおすこととなり、リース切替えによるカラー複合機の５年リース月額は18,100円（Ｂ）になります。

それでは検証していきましょう。リース月額以外については以下の通りです。

ア）カラー複合機になる。

→モノクロ複合機はリース会社に返却しますので、複合機１台に変わりありません。

イ）旧リース月額13,200円の支払いが無くなる。

→決してリースの支払いが免除されたのではなく、新リースに１本化されたのです。

ウ）新リース月額18,100円の支払いが開始される。

→今から５年リース開始となります。

表にまとめると下表になります。

当然ですが、リース切替えでは一般的にリース月額はこれまでより高くなります。この時点では、お客様にとってみれば「そりゃあカラー複合機はあったら便利だろうけど、月額５，０００円も高くなるんだったら今のモノクロ複合機で我慢するわ。」となっても不思議ではありません。

ただ、営業マンはさらに次のようにアプローチしてくるのです。「只今、カウンター料金をお安くできるキャンペーン中です。トータルコストで検討してみてください！」と。それでは、この営業マンの提案であるカウンター料金の試算を含んで検証してみましょう。仮に、これまでのモノクロ複合機のカウンター料金が１枚あたり＠4.0円で、かつ一か月あたりの平均使用枚数が3,000枚だったとして、新しいカラー複合機のカウンター料金が１枚あたりモノクロ＠2.0円、カラー＠20円だとすると、下表になります。

なんと、カラー複合機にリース切替えすると月額経費で１，１００円もお安くなる試算です。営業マンは「ね、トータル経費でみるとお得でしょ。」と誇らしげに話してきます。これなら（表１）で首を横にふっていたお客様も、「トータル経費で安くなるんだったら、カラー複合機に機種変更してもいいわ。」と今度は首を縦にふられるのかも知れませんね。

でも、ちょっと待ってください。ここからが本コラムの命題です。「複合機のリース切替えって本当にお得」なのか、これについて２つの観点から検証してみましょう。

ケース１（機種変更をする必要が全くない場合）

まず、この例で本当はカラー複合機など全く不要なお客様の場合は、今現在のモノクロ複合機をリース満了まで使い続け、機械の調子が良ければ、さらにその後もそのまま機械を使い続ける再リース契約をする選択肢もあるのです。再リースになると、一般的にこれまでのリース月額のおよそ２か月分を次年度の最初に１度だけ支払えば１年間使えるようになるので、リース期間中より支払いがグンと楽になります。これを表にまとめると下表になります。表の左側部分は（表２）と同じです。

もちろん、機種変更していないのでカウンター料金は（表２）の右側部分のように安くなりませんが、トータル経費は再リース前後でグンとお安くなる訳で、リース満了後１年か２年くらいは、機械の調子が悪くなるまで再リースで使い続けるのが一番安くすむ方法と言えます。つまり、今現在リースで複合機を使用中のお客様で、複合機を機種変更しなければならない理由がなければ、「複合機のリース切替えって本当にお得」ではないのです。

　それでは、今度は複合機の新しい機種に興味がある場合はどうでしょうか。

ケース２（新しい機種に興味がある場合）：ちょうど欲しかった編

そもそも営業マンのいうトータル経費って、月額のトータル経費であって、総お支払いのトータル経費ではないことにお気づきでしょうか。そうです、これは営業マンの仕掛けた「数字のマジック」なのです。ここでは、カラー複合機を導入するにあたり、カラー複合機にリース切替えした場合とリース切替えせずにカラー複合機を１台増設した場合とを比較してみましょう。いま増設したいカラー複合機は800,000円ですから、同条件（算定料率1.88％）でリース料を計算すると５年リース月額15,100円（Ｃ）になります。あくまでカラー複合機を新規リースで増設したのですから、今から２台分のリースお支払金額は、（Ａ）158,400円（13,200円×12か月）＋（Ｃ）906,000円（15,100円×60か月）の式から合計1,064,400円となります。（このとき、モノクロ複合機はリース満了で使用しないこととします。）

一方、リース切替えしたときのカラー複合機1台のリースお支払金額は（Ｂ）1,086,000円（18,100円×60か月）ですから、リース切替えをした方がリースお支払総額は高くなります。その差額21,600円（1,086,000円―1,064,400円）こそ、旧リース残債分についた金利だからです。もちろん、増設するデメリットも以下の通り存在します。

エ）カラー複合機とモノクロ複合機の２台分の設置場所が必要になる。

→原則、リースは途中解約できません。カウンター基本料金も２台分必要になります。

オ）最初の１２か月間はリースが２つとなるので月額合計28,300円の支払いになる。

→（Ａ）13,200円＋（Ｃ）15,100円。消耗品管理や電気代も２台分必要になります。

表にまとめると下表になります。（このとき、カウンター料金はどちらも新料金体制ですので割愛しています。）

前述から、今現在リースで複合機を使用中で、かつどうしても今もっと便利な複合機が欲しい場合は次の結論が導かれます。複合機が２台あった方が便利な方、または設置場所に困らない方で、かつ以前のリースの残り期間だけ２つのリースを支払うことになるのが大丈夫な方は、モノクロ複合機のリースを切替えせずにカラー複合機を１台増設（新規リース）するべきです。つまり、今現在リースで複合機を使用中のお客様で、新しい機種がちょうど欲しかった場合でも、必ずしも「複合機のリース切替えって本当にお得」ではないのです。

いかがでしたか。お客様の複合機のご利用環境や各種料金の返済内容によっては、必ずしも「複合機のリース切替えって本当にお得」ではないのをお分かりいただけたでしょうか？それでも迷ってしまうお客様は、是非本サイトまでお気軽にご相談ください。